2014年墨西哥曾发起全球招标，修建一条从墨西哥城到克雷塔罗的高铁，长度为210公里，时速达到300公里，每天运送2.7万人，总投资超过300亿人民币。招标要求很严格：两个月之内完成整个方案，采用最先进的技术，减少工期，节省成本，尽量本地采购。

　　很多强国退出了，中国团队接替上阵，中国铁建、南车和多家墨企业组成联合体，通宵达旦地投标。八项标书逐条落实，施工、运维、培训、设备、采购、工期全部拉直，承诺在墨本地采购超过一半的材料，在40个月内完工。联合体中标之后，国内振奋，这意味着中国的高铁第一次实现了全套的“打包出海”。

　　中标之后就开始了戏剧，墨方突然宣布中标无效，原因是“只有中企符合投标条件，竞争不激烈”。合同中约定的2.7亿违约金被赖掉了，只愿意赔偿810万元，前期的勘探设计费用都不够。台面上的措辞很规矩，台面下的情况也十分明了——不把项目交到中国人的手里，也不愿承担任何后果。

　　2015年再次进行全球招标，中国团队又中标了，墨方随即以油价下跌、预算紧张为由把项目搁置了。这不是一个技术问题，而是一个政治决策的问题。两次摔在同块石头上，中方看清楚了：对方把高铁当成国内博弈的筹码，把中国当作压价的工具，中标只是“戏的第一幕”。

　　几年没有推动，墨西哥已然付出代价，交通承压首当其冲：墨城到克雷塔罗公路经常性堵车，堵车“天天都是节日”；企业迁移加快，中部地区活力下降。墨方算账，交通拥堵每年造成十几亿美金的损失。等到再去跟日欧谈方案的时候，报价已经远远不是2014年时的样子了，工期甚至拖到了2030年，预算和等待都承受不了。经过一番周折之后，2020年墨方带着压力又来找中国。中方不会一关了之，也不会再当冤大头，合作可以谈，但是规则要重置。

　　新模式掌握主动权，合同签订前就把前期损失、违约责任、风险分摊等事项一条条写清楚；不采取“一口吃成胖子”的全承包方式，以技术输出、设备销售、咨询服务为主，墨方主要负责实施；项目分步进行，先付款后施工，每一步都有节点、有验收、有对账；施工重心由单线大体量高铁转变为普铁和地铁结合，防止被“赖账”。虽然看起来规模“减配”，但是这是制度补课，把技术能力、风险管理、商务谈判、法律条款配套成一个完整的体系。

　　这段经历的重点很明确，招标不是竞赛，合同才是最基本的要求。用“竞争不够激烈”作为撕单的理由，听起来像是程序语言，但实际上却使企业的利益受到损失，拒绝赔偿还会损害国家的信用。基建不是政客的竞选工具，交通是经济底座，一拖慢的是区域产业和人口流动，拥堵不是借口可以掩盖的。风险分摊、责任明确，先交钱后干活、阶段验收、技术设备咨询分开，合作才稳。

　　高铁整套出海固然很美，“组合拳”也一样管用，很多国家所需要的通勤、物流、城轨等系统组合，可以先铺设普铁和地铁，打通城市群，然后再谈大动脉。2026年，中国生产的列车已经在墨西哥奔跑，中国吃过苦头，积累了很多经验，也掌握了自己的主动权；合作不是靠热情，而是靠实力和规则，尊重契约的人，才能坐在桌子上面。

　　是否会有第四次撕单，不在于戏剧性而在于制度：合约明晰、程序扎实、节点严谨、资金到位，遇到风浪也不翻船。中国企业在海外竞争，不只看技术、价格，还要比体系、底线是敢做、敢说不，能帮忙、会算账，软中有硬的分寸，才长久。工程做的是桥、路，也是人与人、国与国之间的信任，吃一次亏就长一次见识，面子上硬气了，里子上也要硬气。